Tema 3: Cómo seleccionar el canal más adecuado para la distribución de producto
Cobertura de mercado: Para un mercado limitado y selecto, que opción de canal de distribución es la adecuada.
Cuando
se efectúa la evaluación de un
proyecto en el nivel de prefactibilidad,
el investigador está encargado de determinar cuáles
son los canales
más comunes por los cuales se
comercializan actualmente productos
similares y aceptar o proponer
algunos otros. Sin embargo, el investigador, para hacer recomendaciones, estará
basado en tres aspectos referentes
a los objetivos que persiga la nueva empresa y en cuánto
está dispuesta a intervenir en la comercialización de su producto.
Los tres objetivos de la comercialización son:
1 .
Cobertura del mercado. Los canales lA y 2A son los más simples,
pero a la vez son los que cubren
menos mercado. Por el contrario, los canales lD y 2C son los que encarecen más el precio
final del producto, pero a su vez son los que abarcan más mercado.
Para
un mercado limitado
y selecto, normalmente se toma
la opción A, pero si el
producto es popular y de mercado
amplio, se tomarían las opciones lD o 2D. Por tanto, el canal
empleado en primera instancia
dependerá del tipo de producto y
del mercado que se quiera cubrir.
2.
Control sobre el producto. Como cada nivel de intermediario cede la propiedad del artículo, mientras más intermediarios haya
se perderá más el control del
producto. En los canales lA y 2A hay mucho control,
y en lD y 2C el producto puede
llegar muy deteriorado al consumidor.
3.
Costos. Aunque los canales
lA y 2A, por lo simples, parecen
ser los de menor costo, esto es sólo una
apariencia. Por ejemplo, es más barato
atender a diez mayoristas que a 1
000 consumidores finales.
Finalmente, en esta parte
del estudio deberá hacerse
una breve descripción de la
trayectoria que sigue el producto desde
la salida de la planta hasta el punto
donde la empresa pierde la responsabilidad sobre él, aunque este punto
sea el usuario o consumidor final.
Esto es útil al prever personal y gastos necesarios para llevar a cabo el funcionamiento del canal seleccionado y proveer, en la etapa del proyecto
definitivo, un manual de procedimientos.
En estudios de sustitución de equipo,
este apartado normalmente se omite, pues los análisis de remplazo son estudios
internos de la empresa.
El estudio de mercado de un proyecto es uno de los más
importantes y complejos que debe
realizar el investigador. Más que centrar la atención
sobre el consumidor y la cantidad
de producto que éste
demandará, se tendrán que analizar los merca- dos, proveedores, competidores y
distribuidores, e incluso cuando
así se requiera, se analizarán
las condiciones de mercados externos.
Trabajo Realizado por : Aimée Rivera Rodríguez & Kevin De La Fuente
Bibliografía:
Gabriel Baca Urbina . (2001).
Evaluación de Proyectos. México, D.F.: McGrawHill.
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