sábado, 9 de mayo de 2015

Canales de Distribucción

Tema 2: Canales de distribución y su naturaleza


¿Qué es un canal de distribución?

Gabriel Baca Urbina (2001) señala que "Un  canal  de  distribución   es la ruta  que  toma  un producto para  pasar  del productor a los consumidores finales, deteniéndose en varios puntos  de esa trayectoria. En cada  intermediario o punto en  el que  se detenga   esa  trayectoria existe un  pago  a transacción,   además  de un  intercambio   de información.   El pro- ductor  siempre  tratará  de elegir el canal más ventajoso   desde  todos  los puntos  de vista." (p. 54).

Un canal de distribución está formado por personas y compañías que intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que este pasa del fabricante al consumidor final o al usuario industrial.

Los canales de distribución por ser estos los que definen y marcan las diferentes etapas que la propiedad de un producto atraviesa desde el fabricante al consumidor final es que son tan importantes . Por ello los cambios que se están produciendo en el sector indican la evolución que está experimentando el marketing, ya que junto a la logística serán los que marquen el éxito de toda empresa.



¿Cuántos tipos de canales para productos existen y cómo se llama cada uno de ellos?

Existen dos tipos de productores   claramente  diferenciados: los de consumo  en masa y los de consumo  industrial.  Los canales de distribución  de cada uno se muestran en seguida:

1.    Canales  para productos de consumo popular

lA.  Productores-consumidores.  Este canal es la vía más corta, simple  y rápida.  Se utiliza  cuando   el consumidor   acude  directamente    a la fábrica  a comprar  los productos;   también  incluye  las ventas  por correo.  Aunque  por esta vía el producto  cuesta  menos  al consumidor,   no  todos  los fabricantes   practican   esta modalidad  ni todos los consumidores  están dispuestos  a ir directamente   a hacer la compra.

lB.    Productores-minoristas-consumidores.  Es un canal muy común,  y la fuerza  se adquiere   al entrar  en contacto  con más minoristas   que exhiban  y vendan   los productos.   En México éste es el caso de las misceláneas.

lC.   Productores-mayoristas-minoristas-consumidores.  El mayorista   entra  como auxiliar al comercializar  productos  más especializados;   este tipo de canal se da en las ventas  de medicina,  ferretería,  madera,  etcétera.

lD.   Productores-agentes-mayoristas-minoristas-consumidores.  Aunque  es el canal más indirecto,  es el más utilizado  por empresas  que venden   sus productos   a cientos  de kilómetros  de su sitio de origen.  De hecho,  el agente  en sitios tan lejanos  lo entrega   en  forma  similar  al canal  y en realidad   queda  reservado para  casi los mismos  productos,   pero entregado   en zonas  muy  lejanas.

2.    Canales  para productos industriales

2A.   Productor-usuario    industrial.   Es usado  cuando  el fabricante  considera  que la venta  requiere  atención  personal  al consumidor.

2B.  Productor-distribuidor    industrial-usuario    industrial.  El distribuidor   es el equivalente  al mayorista.  La fuerza  de ventas  de ese canal reside en que el productor tenga  contacto  con muchos  distribuidores.   El canal se usa para vender  productos  no muy  especializados,   pero  sólo de uso industrial.

2C.  Productor-agente-distribuidor-usuario       industrial.  Es la misma situación  del canal lD,  es decir, se usa para  realizar  ventas  en lugares  muy  alejados.


Es conveniente   destacar  que  todas  las empresas  utilizan  siempre  más de un canal de distribución.


¿Qué es la estrategia de introducción de mercado?

Se puede entender como una guerra que se tiene, entre un nuevo producto el cual va luchar contra los productos que ya están dentro del mercado para así tratar de ganar parte del mercado.

Primero se inicia una estrategia y de ahí una sobrevivencia es decir planear estrategias que hagan que podamos permanecer en el mercado por tiempo indefinido haciendo una planeación estratégica o elaborando nuevos productos que se vallan adaptando a las nuevas necesidades.



¿Qué es un nicho de mercado?



La estrategia de introducción al mercado se apoya básicamente en una mezcla de estrategia de publicidad y precio. El precio más bajo puede ser un buen atractivo de nuevos productos, siempre que ofrezcan una calidad similar a aquella que ofrecen los competidores actuales. Saber colocar el producto en el sitio adecuado, se llama formalmente nicho de mercado.

Este nicho de mercado es un término utilizado para referirse a una porción de segmento de mercado en la que los individuos poseen características y necesidades homogéneas y estas no están del todo cubiertas, debido a la oferta general del mercado.









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