Tema 2: Canales de distribución y su naturaleza
¿Qué es un canal de distribución?
Gabriel Baca Urbina (2001) señala que "Un canal de distribución es la ruta que toma un producto para pasar del productor a los consumidores finales, deteniéndose en varios puntos de esa trayectoria. En cada intermediario o punto en el que se detenga esa trayectoria existe un pago a transacción, además de un intercambio de información. El pro- ductor siempre tratará de elegir el canal más ventajoso desde todos los puntos de vista." (p. 54).
Un canal de distribución está formado por personas y compañías que intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que este pasa del fabricante al consumidor final o al usuario industrial.
Los canales de distribución por ser estos los que definen y marcan las diferentes etapas que la propiedad de un producto atraviesa desde el fabricante al consumidor final es que son tan importantes . Por ello los cambios que se están produciendo en el sector indican la evolución que está experimentando el marketing, ya que junto a la logística serán los que marquen el éxito de toda empresa.
¿Cuántos tipos de canales para productos existen y cómo se llama cada uno de ellos?
Existen dos tipos de productores claramente diferenciados: los de consumo en masa y los de consumo industrial. Los canales de distribución de cada uno se muestran en seguida:
1. Canales para productos de consumo popular
lA. Productores-consumidores. Este canal es la vía más corta, simple y rápida. Se utiliza cuando el consumidor acude directamente a la fábrica a comprar los productos; también incluye las ventas por correo. Aunque por esta vía el producto cuesta menos al consumidor, no todos los fabricantes practican esta modalidad ni todos los consumidores están dispuestos a ir directamente a hacer la compra.
lB. Productores-minoristas-consumidores. Es un canal muy común, y la fuerza se adquiere al entrar en contacto con más minoristas que exhiban y vendan los productos. En México éste es el caso de las misceláneas.
lC. Productores-mayoristas-minoristas-consumidores. El mayorista entra como auxiliar al comercializar productos más especializados; este tipo de canal se da en las ventas de medicina, ferretería, madera, etcétera.
lD. Productores-agentes-mayoristas-minoristas-consumidores. Aunque es el canal más indirecto, es el más utilizado por empresas que venden sus productos a cientos de kilómetros de su sitio de origen. De hecho, el agente en sitios tan lejanos lo entrega en forma similar al canal y en realidad queda reservado para casi los mismos productos, pero entregado en zonas muy lejanas.
2. Canales para productos industriales
2A. Productor-usuario industrial. Es usado cuando el fabricante considera que la venta requiere atención personal al consumidor.
2B. Productor-distribuidor industrial-usuario industrial. El distribuidor es el equivalente al mayorista. La fuerza de ventas de ese canal reside en que el productor tenga contacto con muchos distribuidores. El canal se usa para vender productos no muy especializados, pero sólo de uso industrial.
2C. Productor-agente-distribuidor-usuario industrial. Es la misma situación del canal lD, es decir, se usa para realizar ventas en lugares muy alejados.
Es conveniente destacar que todas las empresas utilizan siempre más de un canal de distribución.
¿Qué es la estrategia de introducción de mercado?
Se puede entender como una guerra que se tiene, entre un nuevo producto el cual va luchar contra los productos que ya están dentro del mercado para así tratar de ganar parte del mercado.
Primero se inicia una estrategia y de ahí una sobrevivencia es decir planear estrategias que hagan que podamos permanecer en el mercado por tiempo indefinido haciendo una planeación estratégica o elaborando nuevos productos que se vallan adaptando a las nuevas necesidades.
¿Qué es un nicho de mercado?
La estrategia de introducción al mercado se apoya básicamente en una mezcla de estrategia de publicidad y precio. El precio más bajo puede ser un buen atractivo de nuevos productos, siempre que ofrezcan una calidad similar a aquella que ofrecen los competidores actuales. Saber colocar el producto en el sitio adecuado, se llama formalmente nicho de mercado.
Este nicho de mercado es un término utilizado para referirse a una porción de segmento de mercado en la que los individuos poseen características y necesidades homogéneas y estas no están del todo cubiertas, debido a la oferta general del mercado.
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