Objetivo del Blog: distinguir los diferentes elementos de la distribución de un producto.

Teniendo la posibilidad de brindar un mejor servicio que el que ofrecen  los productos  existentes en el mercado. Conociendo cuáles son los diferentes medios  que se emplean   para  hacer  llegar los bienes  y servicios a los usuarios, y así saber que opción de canal de distribución es el adecuado.

Tema 1: Comercialización del producto

¿Qué es la comercialización del producto?

Gabriel Baca Urbina (2001) señala que " La comercialización   es la actividad   que  permite  al  productor   hacer  llegar  un  bien  o servicio  al consumidor   con  los beneficios  de tiempo  y lugar." (p. 52).

A pesar de ser un aspecto que no es muy favorecido en los estudios de mercado, la comercialización es una parte vital dentro del funcionamiento de una empresa. Ya que, se puede producir el mejor artículo en su género al mejor precio, pero si no se tienen los medios para hacerlo llegar al usuario o consumidor de forma eficiente, la empresa se iría a la quiebra.

La comercialización no es la simple transferencia de productos hasta las manos del usuario o consumidor; esta actividad como se menciona debe conferirle a nuestro producto los beneficios de tiempo y lugar, es decir; que una buena comercialización es la que coloca al producto en un sitio y momento adecuados, dándole así al cliente la satisfacción que el espera con la compra.

Normalmente ninguna empresa está capacitada, sobre todo en recursos humanos y materiales, para vender todos los productos directamente en manos del consumidor final, y este es el gran mal necesario de nuestro tiempo.

¿Qué es un intermediario?

Los intermediarios, son empresas o negocios propiedad de terceros encargados de transferir el producto de las empresas productoras al usuario o consumidor final, para así poderle otorgar el beneficio de tiempo y lugar.

Existen dos tipos de intermediarios: los comerciantes y los agentes.

Los primeros que son los comerciantes, adquieren el título de propiedad de la mercancía, mientras los segundos no lo hacen, sino que solo sirven de contacto entre el productor y el vendedor.

Entre las empresas productoras y el usuario o consumidor final existen varios intermediarios, cada uno con ganancias de 25% a 30% del precio de adquisición del producto, de manera que si existieran más intermediarios el producto incrementaría su precio, entonces, ¿porque se justifica que existan tantos intermediarios?

¿Qué beneficios aportan a la sociedad los intermediarios?

Los beneficios que los intermediarios aportan a la sociedad son:

1. Asignan a los productos en el sitio y momento oportunos, para que estos sean consumidos adecuadamente.

2. Concentran grandes volúmenes de diversos productos y los distribuyen, haciéndolos llegar a lugares lejanos.

3. Salvan grandes distancias y asumen los riesgos de la transportación     acercando el mercado a cualquier tipo de consumidor.

4. Al estar en contacto directo tanto con el producto como con el consumidor, conocen los gustos de éste y pide al primero que elabore exactamente la cantidad y el tipo de artículo que sabe que se venderá.

5. Es el que verdaderamente sostiene a la empresa al comprar grandes volúmenes, lo que no podría  hacer la empresa  si vendiera  al menudeo, es decir, directamente  al consumidor.  Esto disminuye notablemente  los costos de venta  de la empresa  productora.

6. Muchos intermediarios promueven las ventas otorgando créditos a los consumidores  y asumiendo   ellos ese riesgo  de cobro. Ellos pueden pedir, a su vez, créditos  al productor,  pero  es más fácil que un intermediario   pague  sus deudas  al productor, que  todos  los consumidores   finales  paguen   sus deudas  al intermediario.

Sin embargo,  un buen  distribuidor   del producto   debe tener  ciertas características que lo hacen  ser mejor que otros, por ejemplo,  deben  tener  calidad  profesional; cualquiera  puede  ser distribuidor   de productos,  pero no cualquiera  es un profesional  en su actividad,  esto implica  estar  entrenados   para  el trabajo,  tener  una buena  organización,  que el personal  tenga  una mentalidad   orientada  hacia el mercadeo,  que  esté correctamente   informado   sobre  las características   del producto   a vender,  que  tenga  contacto  con los clientes  para  atender   sus observaciones,   reclamos o sugerencias  sobre la calidad  del producto,   que cuente  con instalaciones  adecuadas  para  el manejo  del producto   y que  esté  dispuesto   a reducir  márgenes   de ganancia  en épocas  difíciles.

https://es.scribd.com/doc/59101334/canales-de-comercializacion

Canales de Distribucción

Tema 2: Canales de distribución y su naturaleza

¿Qué es un canal de distribución?

Gabriel Baca Urbina (2001) señala que "Un  canal  de  distribución   es la ruta  que  toma  un producto para  pasar  del productor a los consumidores finales, deteniéndose en varios puntos  de esa trayectoria. En cada  intermediario o punto en  el que  se detenga   esa  trayectoria existe un  pago  a transacción,   además  de un  intercambio   de información.   El pro- ductor  siempre  tratará  de elegir el canal más ventajoso   desde  todos  los puntos  de vista." (p. 54).

Un canal de distribución está formado por personas y compañías que intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que este pasa del fabricante al consumidor final o al usuario industrial.

Los canales de distribución por ser estos los que definen y marcan las diferentes etapas que la propiedad de un producto atraviesa desde el fabricante al consumidor final es que son tan importantes . Por ello los cambios que se están produciendo en el sector indican la evolución que está experimentando el marketing, ya que junto a la logística serán los que marquen el éxito de toda empresa.

¿Cuántos tipos de canales para productos existen y cómo se llama cada uno de ellos?

Existen dos tipos de productores   claramente  diferenciados: los de consumo  en masa y los de consumo  industrial.  Los canales de distribución  de cada uno se muestran en seguida:

1.    Canales  para productos de consumo popular

lA.  Productores-consumidores.  Este canal es la vía más corta, simple  y rápida.  Se utiliza  cuando   el consumidor   acude  directamente    a la fábrica  a comprar  los productos;   también  incluye  las ventas  por correo.  Aunque  por esta vía el producto  cuesta  menos  al consumidor,   no  todos  los fabricantes   practican   esta modalidad  ni todos los consumidores  están dispuestos  a ir directamente   a hacer la compra.

lB.    Productores-minoristas-consumidores.  Es un canal muy común,  y la fuerza  se adquiere   al entrar  en contacto  con más minoristas   que exhiban  y vendan   los productos.   En México éste es el caso de las misceláneas.

lC.   Productores-mayoristas-minoristas-consumidores.  El mayorista   entra  como auxiliar al comercializar  productos  más especializados;   este tipo de canal se da en las ventas  de medicina,  ferretería,  madera,  etcétera.

lD.   Productores-agentes-mayoristas-minoristas-consumidores.  Aunque  es el canal más indirecto,  es el más utilizado  por empresas  que venden   sus productos   a cientos  de kilómetros  de su sitio de origen.  De hecho,  el agente  en sitios tan lejanos  lo entrega   en  forma  similar  al canal  y en realidad   queda  reservado para  casi los mismos  productos,   pero entregado   en zonas  muy  lejanas.

2.    Canales  para productos industriales

2A.   Productor-usuario    industrial.   Es usado  cuando  el fabricante  considera  que la venta  requiere  atención  personal  al consumidor.

2B.  Productor-distribuidor    industrial-usuario    industrial.  El distribuidor   es el equivalente  al mayorista.  La fuerza  de ventas  de ese canal reside en que el productor tenga  contacto  con muchos  distribuidores.   El canal se usa para vender  productos  no muy  especializados,   pero  sólo de uso industrial.

2C.  Productor-agente-distribuidor-usuario       industrial.  Es la misma situación  del canal lD,  es decir, se usa para  realizar  ventas  en lugares  muy  alejados.

Es conveniente   destacar  que  todas  las empresas  utilizan  siempre  más de un canal de distribución.

¿Qué es la estrategia de introducción de mercado?

Se puede entender como una guerra que se tiene, entre un nuevo producto el cual va luchar contra los productos que ya están dentro del mercado para así tratar de ganar parte del mercado.

Primero se inicia una estrategia y de ahí una sobrevivencia es decir planear estrategias que hagan que podamos permanecer en el mercado por tiempo indefinido haciendo una planeación estratégica o elaborando nuevos productos que se vallan adaptando a las nuevas necesidades.

¿Qué es un nicho de mercado?

La estrategia de introducción al mercado se apoya básicamente en una mezcla de estrategia de publicidad y precio. El precio más bajo puede ser un buen atractivo de nuevos productos, siempre que ofrezcan una calidad similar a aquella que ofrecen los competidores actuales. Saber colocar el producto en el sitio adecuado, se llama formalmente nicho de mercado.

Este nicho de mercado es un término utilizado para referirse a una porción de segmento de mercado en la que los individuos poseen características y necesidades homogéneas y estas no están del todo cubiertas, debido a la oferta general del mercado.

http://www.marketing-xxi.com/canales-de-distribucion-63.htm

http://www.liderazgoymercadeo.com/mercadeo_tema.asp?id=115

Como seleccionar el canal más adecuado

Tema 3: Cómo seleccionar el canal más adecuado para la distribución de producto

Cobertura de mercado: Para un mercado limitado y selecto, que opción de canal de distribución es la adecuada.

Cuando  se efectúa la evaluación  de un proyecto  en el nivel de prefactibilidad, el investigador   está encargado   de determinar  cuáles  son  los  canales   más comunes  por los cuales se comercializan  actualmente  productos  similares y aceptar o proponer   algunos  otros. Sin embargo,  el investigador,  para hacer recomendaciones, estará basado  en tres aspectos  referentes   a los objetivos  que persiga  la nueva empresa  y en cuánto  está dispuesta  a intervenir   en la comercialización  de su producto.

Los tres objetivos de la comercialización  son:

1 .    Cobertura  del mercado.   Los canales lA y 2A son los más simples, pero a la vez son los que cubren  menos  mercado.  Por el contrario,   los canales lD  y 2C son los que encarecen  más el precio  final del producto,  pero  a su vez son los que abarcan  más mercado.

Para  un  mercado  limitado  y selecto,  normalmente    se toma  la opción  A, pero si el producto  es popular  y de mercado  amplio,  se tomarían  las opciones lD o 2D. Por tanto, el canal empleado  en primera  instancia  dependerá del tipo de producto  y del mercado  que se quiera  cubrir.

2.   Control  sobre el producto.   Como cada nivel de intermediario   cede la propiedad del artículo, mientras más   intermediarios   haya  se perderá  más el control del producto.  En los canales  lA y 2A hay mucho  control,  y en lD y 2C el producto puede  llegar muy  deteriorado   al consumidor.

3.  Costos.   Aunque  los canales  lA y 2A, por lo simples, parecen  ser los de menor costo, esto es sólo una  apariencia.  Por ejemplo,  es más barato  atender  a diez mayoristas  que a 1  000 consumidores   finales.

Finalmente,  en esta parte  del estudio  deberá  hacerse  una breve descripción  de la trayectoria  que sigue el producto  desde  la salida de la planta  hasta  el punto  donde la empresa  pierde  la responsabilidad   sobre él, aunque  este punto  sea el usuario o consumidor  final. Esto es útil al prever  personal  y gastos necesarios  para llevar a cabo el funcionamiento   del canal seleccionado  y proveer, en la etapa  del proyecto  definitivo, un manual  de procedimientos.

En estudios  de sustitución   de equipo,  este apartado   normalmente    se omite, pues  los análisis de remplazo  son estudios  internos  de la empresa.

https://cursos.aiu.edu/Distribucion%20y%20Logistica/PDF/Tema%202.pdf

El estudio de mercado de un proyecto  es uno de los más importantes   y complejos que debe realizar el investigador. Más que centrar la atención  sobre el consumidor y la cantidad  de producto  que éste demandará,  se tendrán  que analizar los merca- dos, proveedores, competidores y distribuidores, e incluso  cuando  así se requiera, se analizarán  las condiciones  de mercados  externos.

Trabajo Realizado por : Aimée Rivera Rodríguez & Kevin De La Fuente

Bibliografía:

Gabriel Baca Urbina . (2001). Evaluación de Proyectos. México, D.F.: McGrawHill.